Todos nos hemos encontrado con personas que dicen poco, pero lo que dicen es más importante; Otras que saben usar el silencio para dominar un intercambio. Tener influencia significa más que simplemente hablar; se trata de hacerse cargo y comprender los roles que desempeñan el poder posicional, la emoción, la experiencia y las señales no verbales. Estos cuatro aspectos de la influencia son esenciales para dominar si quieres tener éxito como líder.
Toma el poder posicional. Si lo tienes, la influencia se convierte en una proposición relativamente simple. Las personas con poder sobre los demás tienden a hablar más, a interrumpir más y a guiar más la conversación, seleccionando los temas, por ejemplo.
Si no tiene el poder posicional en una situación particular, espere hablar menos, interrumpa menos y elija menos temas de conversación. Después de todo, ejercer su derecho a hablar más sobre los temas que les interesan es una de las formas en que las personas con poder posicional lo demuestran.
¿Qué haces si quieres desafiar a la autoridad posicional? Tal vez tenga un producto, una idea o una empresa que quiera vender, y tenga el oído de alguien que pueda comprarlo. ¿Cómo conseguir el control en ese tipo de situación?
El segundo aspecto de la influencia es la emoción, y usarla es una forma de contrarrestar el poder posicional y, en general, de dominar una conversación. Cuando el otro lado tiene el poder y usted tiene la emoción, es posible algo más cercano a la paridad. De hecho, la pasión puede barrer a la autoridad, cuando está bien respaldada y el orador está bien preparado. Todos hemos sido testigos de que eso sucede cuando un joven artista desconocido desarma y corteja a los jueces, devastando la competencia, en una de esas competencias de talento. La pureza y el poder de la emoción en la actuación son suficientes para silenciar y enrolar a los jueces a pesar de su autoridad posicional. De hecho, el discurso apasionado, la petición de clemencia, el resumen ante el jurado que les hace llorar y gana el caso para el acusado, es el tema de los clímax de Hollywood.
La pasión a menudo se vincula con la experiencia, el tercer aspecto de la influencia. Y, de hecho, puede dominar la conversación, superando el poder posicional, si tiene tanto pasión como experiencia. La voz tímida de los expertos a veces se pierde en el clamor de las personas que desean ser escuchadas. Entonces, la experiencia sin pasión no siempre es efectiva, pero si es paciente, puede ser la última persona en un debate y por lo tanto obtener su turno.
El aspecto final de la influencia es el más sutil de los cuatro y, como tal, rara vez puede triunfar sobre la autoridad posicional o la pasión. Pero en raras ocasiones, artísticamente manipulado, lo he visto prevalecer. ¿Qué es? Es el dominio de la danza de la interacción humana.
Tenemos muy poca conciencia de este aspecto de la influencia, pero todos participamos con más o menos experiencia. Aprendemos a una edad muy temprana que la conversación es un pas de deux, un juego en el que juegan dos (o más) personas que involucra respirar, guiñar, asentir, hacer contacto visual, inclinar la cabeza, hacer gestos con las manos y toda una serie de movimientos sutiles. Señales verbales que ayudan a ambas partes a comunicarse entre sí.
De hecho, la conversación es mucho menos funcional sin estas señales no verbales. Es por eso que las conversaciones telefónicas no son tan satisfactorias como los encuentros en persona y por qué las llamadas de conferencia implican inevitablemente muchas más interrupciones, errores y conversaciones cruzadas. No estamos recibiendo las señales que estamos acostumbrados a recibir para ayudarnos a saber cuándo la otra persona está lista para entregarnos el bastón de conversación y viceversa.
¿Puedes manejar la influencia solo usando este cuarto aspecto? Lo he visto hecho en ciertas situaciones, pero los otros dos aspectos generalmente prevalecerán en este caso. Sin embargo, una vez vi a un ejecutivo de alto nivel dominar sin esfuerzo una sala llena de personas que eran ostensiblemente iguales: un grupo de investigadores reunidos de todo el mundo para discutir el futuro de TI. Al cabo de unos minutos, todos los presentes en la sala aplazaban inconscientemente a este ejecutivo, a pesar de que no tenía poder de posición, y no era particularmente apasionado por el tema. Su dominio de las señales sutiles de las señales de conversación era profundo, y pronto hizo que todos bailaran a su ritmo verbal. Fue bonito verlo; Mostró un dominio completo de la conversación en acción.
La influencia, entonces, es una medida de cuánta piel tienen los participantes en el juego, y la mayoría de nosotros somos expertos inconscientes en su medición. Para manejarlo, necesita tener la ventaja en al menos uno de sus cuatro aspectos, y preferiblemente más de uno.
Por Nick Morgan. Publicado en Harvard Business Review
